Ведение переговоров в трудных ситуациях

Целевая аудитория

Тренинг предназначен для менеджеров и сотрудников коммерческих служб. Акцент в тренинге также делается на умении вести переговоры в трудных ситуациях: конфликта, сопротивления, эмоционального напряжения, отказа, а также со сложными в коммуникации собеседниками.

Цели программы
  • раскрытие и активизация внутреннего потенциала участников;
  • овладение эффективными алгоритмами ведения переговоров в трудных ситуациях.
Задачи
  1. Формирование ясного представления о ключевых факторах успеха в трудных переговорах
  2. Развитие навыков управления трудными переговорами
  3. Найти пути решения актуальных для участников ситуаций
  4. Определение персонального стиля ведения переговоров
  5. Найти новые источники энергии в деятельности

Программа тренинга

Почему переговоры становятся трудными?

Картинка_1

  • Карта переговоров: условия, результаты и стратегии
  • Когда переговоры становятся трудными: 3 ключевых фактора трудных переговоров
  • Результативное и нерезультативное поведение в трудных переговорах
  • Определение собственного стиля ведения трудных переговоров
  • Алгоритм ведения трудных переговоров
  • Работа с содержательным и эмоциональным аспектом трудных переговоров

Подготовка к трудным переговорам

Картинка_2

  • Формирование рациональной и эмоциональной цели переговоров
  • Формирование образа успешного результата на основе оптимистичных ожиданий
  • Предварительный сбор информации и анализ другой стороны
  • Проработка эмоциональной истории и создание эмоционального настроя
  • Выстраивание коридора соглашения и переговорной позиции
  • Формирование сценария встречи

Построение отношений в начале встречи

Картинки_3

  • Психологический настрой перед переговорами
  • Настройка на собеседника при установлении контакта. Занятие адекватной ролевой позиции, эмоциональная подстройка, использование эффективных речевых стратегий начала переговоров.
  • Подбор «ключей доступа», исходя из психотипа собеседника. Формирование раппорта в отношениях.
  • Настройка собеседника на себя. Формирование раппорта и построения доверия в отношениях. Создание атмосферы сотрудничества.

Обсуждение противоречий

Картинка_4

  • Отделение эмоциональных противоречий от содержательных.
  • Снятие эмоционального напряжения при обсуждении противоречий. Управление эмоциональной динамикой переговоров. Техники моментального овладения собственным эмоциональным состоянием. Техники и приемы снижения эмоционального напряжения у собеседника
  • Технология СТОЛ для определения предмета переговоров и достижения результата
  • Развитие диалога с целью выявления потребностей и интересов другой стороны и предоставления собственной позиции
  • Точные вопросы и эффективное слушание для получения доступа к видению оппонента
  • Передача собеседнику собственного видения. Искусство донесения мысли и управление смыслами в диалоге

Достижение соглашения в трудных переговорах

Картинка_5

  • 3 темы содержательных переговоров: область согласия, область обмена и дистрибутивная область.
  • Расширение области согласия в переговорах
  • Личностное влияние и аргументированное убеждение с учетом особенностей оппонента
  • Методы обмена для достижения соглашения
  • Продуктивный торг и продуманные уступки на пути к соглашению
  • Преодоление сомнений и возражений
  • Распознавание манипуляций и контр-манипулятивное воздействие
  • Нахождение интегративного решения

Реализация достигнутого соглашения

Картинка_6

  • Выработка договоренности на основании «Да-контракта»
  • Определение дальнейших действий и способов контроля

Анализ переговоров

Картинка_7

  • Анализ соглашения
  • Формирование целей персонального развития
  • Планирование будущих действий
  • Планирование собственного развития

Методы тренинга

Переговорные игры, упражнения на развитие навыков и освоение техник продаж, обучающие видеосюжеты, информационные сообщения, моделирование актуальных для участников ситуаций с видеозаписью и анализ.

Соотношение теории и практики 20/80

Подготовка к тренингу: интервью с участниками.

Длительность тренинга: 2 дня.